Le succès d’une négociation réside essentiellement sur sa préparation approfondie. Voici la méthodologie que j’applique systématiquement:
Etude de l’environnement
La préparation commence par le recueil des informations nécessaires à l’établissement du rapport de force. Quels sont les points forts et les points faibles de chaque partie ? Comment obtenir des renseignements plus précis, ceux justement qui sont dissimulés ? Autant de questions auquelles il faut s’efforcer de répondre.
Synthèse des données, stratégie et objectifs
Avec toutes ces données, il faut déterminer une stratégie. Que mettre en avant ? Quelles cartes garder pour la fin ? Quels scénarios sont probables ? Quels réactions de l’autre partie peut on anticiper ?
Et finalement, on détermine le cheminement, la chronologie de la discussion, les éléments de support, de présentation, etc. On doit aussi accorder une grande importance à l’ambiance et au cadre de négociation. On fixe l’objectif principal et éventuellement un objectif de repli, en cas de difficulté.
Action
On se lance. Avec un peu de chance et d’expérience, tout se déroulera « presque » comme prévu. Sinon, il faudra improviser un peu. Par contre, il faut s’attacher à rester dans les rails de la stratégie prévue, sinon, cela va devenir très risqué. Il vaudra donc mieux, dans ce cas, ajourner la négociation si c’est possible.
Evaluation du résultat
Le debriefing est essentiel pour bien capitaliser l’expérience. Si l’objectif principal n’a pas été atteint, il faut s’astreindre à comprendre pourquoi et comment il aurait été possible d’être plus performant. Enfin, les différentes personnes concernées méritent de recevoir le résultat de la négociation de façon positive mais honnête.